走访实录：困境中的重卡经销商

运联智库

2023-07-01

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导读：重卡经销商该怎么办？

目前，北京重卡销售市场的一片萧条。如今的市场行情下，客户都在压缩购车成本、缩短回本周期，重卡经销商困境重重。

近日，商车邦在北京地区的某品牌重卡经销商处进行市场调研。该公司负责人陪同我们参观了展车、维修车间等，整整一个下午，销售大厅里没有一个客户，销售员只能打电话进行客户回访。

这就是目前北京重卡销售市场的现状，一片萧条。

据该公司负责人介绍，公司在北京有两个销售店，代理两个重卡品牌，曾经最好的时候销售业绩能够达到一年1000台；而2023年上半年总共才卖出了200多台，预计全年只有400台，相当于“腰斩”。如果这样的行情再持续一年，估计有30%—40%的重卡经销商都要倒闭。

当被问及公司在北京主销车型、客户群体构成时，该负责人表示，重卡方面，主要销售4×2的快递运输车，520马力，东风康明斯14升发动机，匹配赢动自动挡变速箱，后桥速比3.083，后桥为双气囊悬架，跑快递能够保证动力性、经济性、时效性，百公里油耗22—24升。

在北京重卡市场，本地人开重卡的很少，客户都是集团大客户，主要从事快递、快运、倒短，散户很少，货源都是以北京本地货源为主。

大客户虽然销售利润很低，但是对方资金充足，通常不会出现拖欠银行贷款的事情。销售主要是围绕着现有的老客户，品牌忠诚度还是非常高。

中卡方面，主要销售6.8米和9.6米的厢式载货车，有4缸220马力和6缸260马力，主要是跑快递运输，销量不多，相当于搭着重卡一起卖。客户依然是集团大客户，散户占比很少。

“诚信为本，坦诚相待”是该公司的经营之道，不能为了眼前的利润而卖给一些不懂行情的客户。据该负责人介绍，对于一些没有任何市场经验的客户，公司不会直接把车卖给他，通常的对策是先交个朋友，可以把他推荐给某些物流公司，让他先干两年之后再确定是否买车。

“如果我们把车辆卖给他，是害了他也害了自己。反之，我们先交个朋友，等客户在货运市场历练几年后，他才知道谁是真正的朋友，最后买车的时候依然会选择我们。”

客户在买车时最关注的是什么？

该负责人回答说，肯定是价格。

客户都有一个共同心态：回本之后才心里踏实。卡车本身就是赚钱的工具，只有客户赚到钱，经销商才能赚到钱，厂家最终才能赚到钱。其实大家都是一个利益共同体。

以现在的市场行情，客户都在压缩购车成本、缩短回本周期。现在的价格很透明，两台配置基本相同的重卡，差价不会超过3000元。以该公司主销的4×2快递运输车为例，这么高的配置才卖33万元。

“集团大客户虽然品牌忠诚度很高，但是购买车辆时依然要货比三家，其实真正的目的是拿对方价格来压我们。虽然利润率很低，但只要能够走量，我们就能先活下来。”

在调研结束前，商车邦问了最后一个问题：目前这种困境下，重卡经销商该怎么办？

对此，该负责人回到道：

“第一，要专注细分市场，把一个行业干精。我们就专注快递运输市场，把这些集团大客户服务好。如果什么市场都要干，摊子铺的太大，最终什么都干不好；

“第二，要战略收缩。例如有4个以上的销售店，可以考虑砍掉1个，以节约公司的运营费用；

“第三，要精准控制库存。旺季的时候车辆不愁卖，可以借贷款去多压库存。现在是淡季，厂家给的资金期限是三个月，如果三个月卖不掉，也要把车辆的全款给厂家，相当于风险全部由经销商承担；

第四，诚信为本。目前很难有新客户，基本上都是老客户，或者老客户推荐的新客户。

诚信是重卡销售行业的生命，宁可少赚一些利润也不能有任何欺诈客户的行为。不要有任何侥幸心理，一旦出了问题，其售后纠纷的费用远远大于销售利润，得不偿失！

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